Просування складних послуг значно відрізняється від простих продажів. Складні продажі мають багато специфічних особливостей, через які бізнес легко може зазнати невдачі під час недосвідченого просування.
Продажі складних послуг, до яких належать і медичні, а також косметологічні процедури, займають набагато більше часу, найчастіше вимагають участі фахівців (або хоча б глибоких знань маркетингу) та передбачають наявність кількох дотиків до здійснення покупки.
Авторськими секретами маркетингу для продажу складних послуг на діловій конференції BusinessShot-3.0 поділився відомий маркетолог та бізнес-тренер Дмитро Розенфельд.
Головні маркетингові питання у продажах складних послуг
Складні послуги насамперед відрізняються досить високою вартістю і досить тривалим часом прийняття рішення, а також значимістю угоди для обох сторін.
Зазвичай людина не вирішує одночасно, наприклад, зробити підтяжку обличчя – він радиться з авторитетними для нього людьми, моніторить ринок косметологічних клінік, шукає відгуки, консультується з фахівцями та не один день обмірковує. Але й результат тішить його потім не один місяць.
Існує теорія, згідно з якою маркетинг складних послуг укладається лише у три питання, які потрібно собі задавати насамперед:
-що ми продаємо?
- як ми продаємо?
- який аудиторії продаємо?
80% всіх проблем у продажу зазвичай пов'язані з поганим знанням своєї цільової аудиторії та її біхевіористики (мотивів поведінки та залежностей за схемою «стимул – реакція»).
Не знаючи добре цільової аудиторії, не можна висувати їй продуктову пропозицію та формувати цінник.
Потрібно орієнтуватися не на середньостатистичних покупців, а на клієнтів із найкращим чеком. У найкращих компаніях завжди ідеальні покупці співвідносяться з найкращим чеком, оскільки саме вони приносять основний прибуток.
Як використовувати секрети маркетингу у продажах складних послуг
Запам'ятайте аксіому: ваша основна діяльність не може бути вашою конкурентною перевагою. «У нас працюють найкращі косметологи» або «У нас найкраще обладнання» — це не ті фрази, які викликають довіру у клієнтів >.
Не варто хвалити те, що є початковим фактом, зрозумілим за умовчанням усім. Варто наголошувати на тих перевагах, які виділяють Вас серед десятків схожих установ та відрізняють ваші послуги від конкурентів.
Люди вибирають не характеристики, а переваги!
Найкраща конкурентна перевага — це те, опис якого міститься в один рядок і при цьому зрозумілий клієнту. Тому завжди потрібно дробити та спрощувати до максимуму інформацію, яку Ви передаєте своїй аудиторії.
Далі дивна, але дієва порада. Якщо Ви не відрізняєтеся від конкурентів особливими послугами або обладнанням і не можете придумати цінних або екстраординарних переваг, спробуйте ввести дивний критерій оцінки — якась відмінність, що лежить поза площиною, до якої звик клієнт.
Основні тенденції в сервісі медичних закладів
Наприклад, компанія з виробництва розкішних автомобілів «Роллс Ройс» незвичайно виділилася серед конкурентів та донесла до споживачів всю розкіш своїх машин за допомогою одного слова — невимушено. Воно було задіяне у всіх рекламних меседжах компанії, щоб у клієнтів авто асоціювалося з легким, безтурботним життям класу люкс. А які 1-3 слова можуть описати саме ваш бізнес?
Підсвідомо люди завжди впевнені, що десь є пропозиція краща. Тому клієнти часто обдзвонюють десятки клінік з тривалими розпитуваннями як про самі процедури, так і сервіс установ. Щоб зняти тривогу «вічного пошуку кращого» з потенційного пацієнта, потрібно йому відразу показувати умовну табличку з описом усіх послуг, лікарів, обладнання тощо, щоб він вибирав вже з вашого багатого переліку; різноманітних послуг, а не між вами та конкурентами. Найчастіше люди вдячні за те, що вибір вже зробили за них, позбавивши їх від мук.
Люди не купують бренди — люди приєднуються до них!
Всі ми є заручниками брендів. Тому є сенс спочатку будувати власний бренд та формувати свою лояльну аудиторію, «паству», яка за необхідності стає адвокатами бренду. Створюйте поступово свій фан-клуб!
Створення бренду: покрокове керівництво для підприємців
Потрібно не просто інформувати аудиторію, а програмувати. Тобто необхідно не просто описувати послуги та товари, а робити це, використовуючи словосполучення та фрази, які провокують на покупку. Наприклад, варто писати не «У нас нова лінія італійської косметики», а «У нас нова лінія італійської косметики для таких-то проблем зі шкірою, якою Ви нещодавно цікавилися. Приходьте пробувати ці продукти! Кожна людина приміряє покупку на себе — користуйтеся цим.
Аудиторія зазвичай дуже добре відчуває брехню. Тому коли ви пропонуєте клієнтці певну процедуру, завжди подумки запитуйте себе: чи зробили б Ви її? Якщо ні, краще не робити з клієнтів дурнів — вони цього не прощають.
Тим більше, коли людина демонструє на собі результати свого бізнесу — це найкраща реклама за всіх часів.
Але впадати в крайнощі тут теж, звичайно, не варто, особливо якщо йдеться, наприклад, про пластичну хірургію.
Читайте нас у Telegram!
У кожного з нас у голові є хмара очікувань. Якщо Ви добре знаєте свою цільову аудиторію, то зможете добре уявити їх очікування і, відповідно, зробити максимально наближену до них пропозицію. А це і є запорука успіху!
Якщо Вам цікаві й інші секрети найкращих маркетологів країни, Ви зможете дізнатися їх на четвертій конференції з медичного бізнесу BusinessShot, яка відбудеться вже у листопаді.
Поділіться:
Додати коментар