Жоден бізнес не буде ефективним, якщо ви не розробите стратегію продажу, не визначите свою цільову аудиторію, не з'ясуйте, яким чином реалізовуватимете свої товари або послуги.
Стратегію розвитку продажів можна визначити як план власника бізнесу на отримання бажаного результату у визначений термін.
Для того, щоб стратегія була успішно реалізована, необхідно врахувати наступні моменти. У першу чергу, над створенням стратегії розвитку продажів повинні попрацювати всі підрозділи компанії. відділи продажу та логістики, маркетингу та виробництва.
Сьогодні estet-portal.com з'ясував у автора філософії Sex&Marketing, директора зі стратегічного маркетингу, автора книги «Кейтерінг. Продаж послуг та стратегія відносин» Аліни Баженової, яка буде спікером на BusinessShot-4.0, 7 найефективніших та найактуальніших стратегій!
Стратегія продажів №1: Новаторство
Бути новатором – означає відкривати нові ринки, надавати нові продукти тощо. Якщо Ви виступаєте в ролі новатора, Ви обов'язково повинні бути першим. Тут діє золоте правило: бути першим – завжди набагато легше, ніж найкращим.
По-перше, Вас нема з ким порівняти, бо такого ще не було. По-друге, нове завжди привертає увагу; а в третіх – ndash; оскільки до Вас ніхто так не робив, сумного досвіду теж ні в кого немає.
Стратегія продажів: проблеми та переваги (Чати 1)
Для створення кейтерингу такої стратегії може виявитися цілком достатньо. Наприклад, якщо Ви вирішите зробити відкриту кухню, яка звична для ресторану, але ніяк не для кейтерингу, Ви вже будете новатором і акцент потрібно робити саме на цьому.
Ваша кухня має бути бездоганною, і все інше не має значення. Ніхто такого ще не бачив, порівняти нема з ким, все в захваті, - і ось, у вас уже своя ніша.
Стратегія новаторства має на увазі, що Ви придумали якусь цінність і під неї підлаштовуєте все інше, будуючи на цьому перевагу, комунікацію, роблячи буклети та розповідаючи про це на зустрічах.
У жодному разі не означає, що нова ідея – єдине, на чому Ви маєте зосередитись; все інше просто має бути добрим за умовчанням. В умовах зростання конкуренції просто хорошим брендом бути мало – необхідно виділитися, нехай навіть у чомусь одному.
Підписуйтесь на наш бізнес-чат у Telegram
Особливість стратегії новатора в тому, що вона притягує відповідних клієнтів, які постійно перебувають у пошуках чогось нового. Такі клієнти частіше за інших відчувають необхідність у свіжих враженнях і кидаються на все, що виглядає незвичайно та цікаво.
Тому не варто дивуватися, якщо вони раптово йдуть: не тому, що у Вас неякісний продукт, а тому, що з'явилося ще щось нове і з Вами їм стало нудно.
Стратегія продажів №2: для консерваторів
Консерватори, на відміну від тих самих новаторів, новинки не люблять. Більше того, вони їх лякають. Консерваторам потрібна стабільність. Їм все одно, чи створюєте Ви нові колекції, чи оновилося у вас меню; головне, щоб їм Ви могли дати те, що вони люблять і чого звикли. Для таких клієнтів важливо показувати, що Ви стабільні та позначити основні незмінні точки.
Перше, що має бути стабільним, – це ціна. Ми звикли, що говорити про неї не прийнято, але все ж клієнт думає саме ціною. У новаторів тут є перевага: якщо Ви пропонуєте новий продукт, то і вартість формуєте самостійно, тому що порівнювати нема з чим, і сказати дорого це або дешево дуже проблематично. Для консерваторів важливо підтримувати вже встановлену ціну, ту, до якої вони звикли.
Роберто Спероні: Щасливий пацієнт - це найкращий маркетинговий хід
Але як це можливо? Адже існує безліч факторів, що не залежать від нас, і зовсім не змінюватися ціна не може. Дивлячись на торішні бюджети, вартість заходу залежно від кількості людей, ми можемо зрозуміти, що ціна зросла у зв'язку з інфляцією, внутрішніми та зовнішніми процесами на ринку тощо, але щодо залишилася такою самою.
Консерватор насамперед запам'ятовуватиме вартість стандартних позицій, які легко запам'ятати, наприклад, грецького салату чи цезаря. Тому, щоб переконати клієнта у власній стабільності, вартість таких позицій переважно залишати в межах колишньої.
Друге – не можна змінювати персонал, працюючий із консерваторами. Це питання особливо актуальне, якщо Ваш продавець йде: клієнт, який не любить змін, може піти разом з ним.
Дуже часто продавці залишаються працювати у цій же сфері, змінюючи саму компанію. Тому, якщо це можливо, домовляйтеся з ним про співпрацю, пропонуючи подвійний відсоток або інші вигідні для нього умови на час проведення заходу.
Головне – забезпечити клієнту-консерватору колишню обстановку, незмінного продавця та послугу того самого формату.
Стратегія продажів №3: вузького профілю
Вибір цієї стратегії передбачає, що всю увагу Ви зосередите на чомусь одному, зайнявши певну нішу. Вона не користується широкою популярністю, і слід сказати, стратегію вузького профілю сильно недооцінюють.
Ми думаємо, що якщо вибираємо вузьку нішу, то обов'язково щось втрачаємо і від чогось відмовляємось. Безумовно, стратегія вузького ринку не гарантує, що Ви отримаєте на цьому ринку все, проте ще менше гарантії виграти на великому ринку.
Приміром, вибравши такий профіль, як кондитерка, Ви автоматично заявляєте, що у цьому Ви професіонали. Це не означає, що Ваші кухарі не вміють робити салати або холодні закуски, просто випічка – це те, що Ви робите найкраще.
Не бійтеся від чогось відмовлятися: наздогнати всього ринку неможливо. У компанії повинні бути характерні риси, а якщо Ви намагатиметеся стати кращим у всьому, то в результаті програєте.
Вибирати нішу потрібно грамотно, тут важливі багато нюансів. Якщо Ви бачите, що ніша не дуже зайнята, конкуренція тут буде меншою. Наприклад, в кейтерингу переважно всі борються за B2B клієнтів, але є й клієнти, які займаються виключно діловими заходами, організовують конференції тощо.
Боротьба за них не така жорстока, і дістатися клієнта, який проводить заходи в конференц-центрі набагато легше. Дивіться туди, де ви можете і вибирайте те, з чим Ви справді впораєтеся.
Перевага стратегії вузького профілю ще й у тому, що обравши вузьку нішу, Ви витрачаєте менше грошей. Оцінюйте свої можливості. Якщо Ви розумієте, що Ваших ресурсів недостатньо і компанія зараз не здатна скласти конкуренцію на великому ринку, виберіть один напрямок і будьте найкращими в ньому.
Стратегія продажів №4: широкого профілю
Це стратегія так званого мультикейтерінгу, коли Ви заявляєте, що можете все. Якщо вибравши вузький профіль, ми обмежуємо себе певними клієнтами, то ця стратегія ідеально підходить, якщо Ваші клієнти широкопрофільні.
Приміром, це можуть бути агенції, які проводять заходи різного формату. У такому випадку Вам потрібно переконати їх, що Ви здатні знайти вихід з будь-якої ситуації і можете справлятися з різними завданнями.
Потрібно вміти грамотно себе подати. Якщо Ви кажете, що вмієте все, це необхідно підтримати ключовими акцентами, достатньо буде по 1-2 акценти на кожну опцію.
Підписуйтесь на наш бізнес-чат у Telegram
Ви можете сказати, що на найвищому рівні проводите корпоративні, освітні та піар заходи, а, наприклад, на корпоративних, вмієте правильно подати страву та обслужити клієнта.
Не потрібно обіцяти все поспіль, Ви не зможете це забезпечити; достатньо буде навести всього пару аргументів, але при цьому ви реально їх виконаєте. Такі клієнти хочуть, щоб ви були у всьому універсальними, проте не варто вводити їх в оману, оскільки Ви їх втратите.
Стратегія продажів №5: єдиної унікальної пропозиції
Вибравши собі цю стратегію, Ваше завдання – запропонувати клієнту те, що приверне увагу, зацікавить.
Наприклад, якщо ми вибираємо стратегію креативного кейтерингу, ми робимо декор, композиції, регулярно створюємо нові колекції та демонструємо їх клієнтам. Якщо ми не говоримо про їжу, це не означає, що вона не є якісною; ми просто робимо акцент на іншому.
При цьому важливо розуміти, що в такій стратегії унікальна пропозиція – це джерело доходу. Можливо, Ви і матимете якийсь прибуток, але головна його мета – зробити так, щоб про Вас хотілося розповісти.
Клієнт його не купить, але запам'ятається яскравий образ і з'являться аргументи, щоб вибрати саме Вас і робити гарні рекомендації.
Стратегія продажів №6: переслідування лідера
Часто нам властива філософія запозичення: ми думаємо, що вкрасти ідею чи чийсь механізм негарно і часом навіть соромно. Однак, дуже складно розвиватися, не дивлячись на всі боки. Коли ми помічаємо появу нових тенденцій ринку, адаптуючись, ми самі починаємо створювати нове. Неможливо відтворити досвід іншої компанії, але, взявши його на озброєння, Ви відкриєте шлях до нових можливостей.
Наприклад, Ваша компанія молода і тільки починає розвиватися, а Ви знаєте іншу, вже успішну, і хочете, щоб Ваша була схожа на неї в майбутньому.
Основні тенденції в сервісі медичних закладів
Приміром, якщо Ви розумієте, що секрет її успіху у послідовній стратегії випуску нових колекцій текстилю, немає нічого поганого в тому, щоб цю стратегію запозичити. Важливо зрозуміти, чому вона діє, що компанія для цього робить, і звернути цей досвід на свою користь.
Потрібно враховувати, що повторити все точно у Вас не вийде навіть за величезного бажання; є безліч суб'єктивних факторів, і Ви ніколи не дізнаєтесь, як це спрацює. Але, все ж таки, це точно спрацює, - у цьому й перевага стратегії переслідування лідера.
Адже якщо старт буде невдалим, Ви багато втратите і навряд чи зможете повторити його одразу. Тому, виберіть лідера з стратегією, що точно працює, і робіть як він. Ви не станете таким самим і тим краще; але заробите, щоб через 1-3 роки створити власну.
Щоб зрозуміти, у чому суть стратегії, використовуйте будь-яку інформацію, заходьте на їх сайт, відвідуйте заходи, зрештою, просто зателефонуйте та запитайте, як це працює.
Аналізуйте, звертайте увагу, на чому вони ставлять акценти. Якщо продавець говорить саме про VIP-обслуговування, то він знає, що це те, що клієнт хоче почути і недаремно акцентує увагу на цьому.
Ви, без сумніву, можете діяти подібним чином, беручи приклад з лідера. При цьому Ви не станете таким самим; копіюючи лідера, не можна скопіювати його масштаб або зовнішній вигляд – Ви можете взяти лише модель поведінки.
Повторювати точно всі дії немає необхідності, важливо виділити головні кроки і йти по них.
Інфобізнес з нуля: головні кроки для старту
Лідер чинить певним чином, бо вже колись обпікся і зрозумів, яка стратегія ефективна, а яка призведе до втрат і збитків. У Вас є можливість навчатися вже на чужих помилках, таким чином економлячи сили, час і гроші, щоб намацати свої власні інструменти.
Беріть приклад з лідера, доки не накопичите достатньо ресурсів, щоб створювати нові переваги, вигадувати та втілювати власні стратегії.
Стратегія продажів продажів №7: локального охоплення ринку
Використання цієї стратегії дозволить розвиватися, маючи небагато коштів. Вона має на увазі, що Ви дієте точково, буквально обираючи окремі мікрорайони, бізнес-центри тощо.
Приміром, якщо Ви розумієте, що спроможні забезпечити лише 3 бізнес-центри, то й діяти повинні у цих рамках. Ви робите рекламу в ліфтах будівель, телефонуйте і пишіть секретарям тільки в цих бізнес-центрах, роздаєте листівки теж там. Вийдіть зі свого бюджету, зосередьтеся на обмеженій клієнтській базі.
Якщо Ви розсіюватимете свою увагу, то, з урахуванням обмежених фінансових можливостей, можете витратити гроші, так і не отримавши бажаного результату. Краще купити один борд, взяти одного листівника, піднести подарункові набори до всіх офісів цього бізнес-центру і Ви здійсните локальне охоплення, при цьому з мінімальними витратами. Реально сприймайте свої ресурси та можливості та вкладайте лише у те, що дійсно важливо.
Стратегія продажів: проблеми та переваги (Чати 1)
Цей матеріал написаний на основі інтерв'ю з автором філософії Sex&Marketing, директором зі стратегічного маркетингу, автором книги "Кейтеринг. Продаж послуг та стратегія відносин" Аліною Баженовою, яка буде спікером на BusinessShot-4.0.
Конференція BusinessShot-4.0 пройде 23 листопада 2018 року, у місті Київ. На вас чекають найактуальніші та найпопулярніші стратегії розвитку медичного бізнесу. Ви навчитеся керувати, продавати та просувати свій бізнес за 8 інтенсивних годин! Квитки можна придбати за посиланням.
Поділіться:
Додати коментар