У минулій статті лікар загальної практики, менеджер-економіст, колумніст LNE Україна Ольга Суганяк обіцяла торкнутися теми донорів та вампірів у бізнесі. Якщо ви чекаєте на список: донори – 1,2,3, і такого ж про вампірів, то ця стаття не для вас. Хоч Ольга Суганяк і лікар, за першою спеціальністю, але готові рецепти не вірить!
«Візьміть 20% високолояльних клієнтів, 50% продуктів із маржинальністю 200%, покрийте 4 тис. 500 передплатників даною публікацією і т.д.» – це працювало колись взагалі? Ми любимо приватний бізнес за те, що він змушує людей думати та розвиватися, за те, що він розплющує очі і протверезить. І завдання бізнес-тренера. – за допомогою клієнта «протверезіти» найменш болючим і найбільш болючим; швидким способом. Читайте більше у статті estet-portal.com!
Бізнес: персонал, продукти, клієнти
Реальність – жорстока, вона все одно розставить крапки над «i». Це лише питання витрачених ресурсів. Як зрозуміти, що є донором і що є вампіром твого бізнесу?
Everything that kills me - Makes me feel alive. One Republic
Бізнес – це система, що розвивається, гомеостаз якої вимагає надходження сил, часу, грошей, ідей, емоцій врешті-решт, для свого розвитку. І все, що дає ресурс вашому бізнесу, і вам як його складовій: це донори.
Читайте нас у Instagram!
Співробітники, продукти, процедури, клієнти – все вищезгадане можна розглянути з точки зору цієї точки зору. Безумовно, є багато систем оцінки кожної із складових. Наприклад, мені дуже подобається стара BCG-матриця продуктів: корова, собака, кішка, зірка. Вона проста і показова і одразу розставляє пріоритети у розподілі ресурсів бізнесу. Можна багато говорити про класифікацію клієнтів з психотипів, прибутковості, лояльності. Але давайте підемо спрощеним шляхом.
Отже, ВАМПИРИ ДОНОРИ. Де вампіри – це всі елементи вашого бізнесу, які забирають у вас вашу кров. – ваш ресурс, ваші гроші, час, позитивні емоції нарешті. А донори – ndash; всі ті елементи, які наповнюють ваш бізнес, дають можливість жити і розвиватися.
Оцінюючи спрощену схему складових бізнесу розглянемо три його фундаментальні складові:
- Люди як персонал
- Люди, як споживачі
- Продукт як інструмент бізнесу
Спробуємо пропустити їх через призму вампір-донор. На які питання ми самі повинні відповісти щодо кожної складової:
1. Чи приносить мені гроші?
2. Звільняє мої ресурси?
3. Чи дає позитивні емоції?
Розберемо на прикладі!
Люди-персонал
Предмет розбору: талановитий співробітник, яким складно керувати, він має значну клієнтську базу, проте став некерованим і постійно шантажує компанію своїм відходом, публічно третює керівництво, не маючи до цього фактичного приводу. Приносить компанії до 10% її прибутку.
Чи приносить гроші? Так.
Звільняє ресурси? Ні (більше того, вирішення конфліктів постійно забирає у вас час і сили від вирішення значніших завдань, розробки стратегії розвитку бізнесу, пошуку або навчання нових співробітників, пошуку нових продуктів.)
Позитивні емоції? Ні (складно зберігати позитивний настрій, коли колектив пронизаний стресом, інтригами та плітками).
Сталь та скло бізнесу естетичної медицини та косметології (Частина 1)
Чи можна змінити негативні пункти? Ну, по-перше, якщо це цінний кадр, то думаю до моменту глибокого аналізу, ви вже неодноразово намагалися вирішити цю конфліктну ситуацію. Моє переконання, що дорослу людину змінити ззовні неможливо. Відповідно в факт того, що такий «вампір» почне грати у командну гру, я не вірю.
Розлучення з таким співробітником є неминучим кроком, природно воно буде болючим, проте відтягування цього моменту тільки посилить ситуацію, більше того, потурання «вампіру-співробітнику» розкладаючий і демотивуючий діє на весь колектив: або вони почнуть переймати його прийоми, або залишатимуть некомфортне місце роботи.
Люди-клієнти
Постійна клієнтка, обслуговується багато років, постійно розповідає про більше дешевих процедурах в інших салонах, відкрито говорить, що готова піти, якщо їй не нададуть значної знижки. Товариська, персонал її любить (залишає значні чайові), має широке коло знайомств.
Чи приносить гроші? Так, але якщо надати знижку, про яку вона просить – ні.
Чи звільняє ваш час – ні (займає проханнями про знижку).
Позитивні емоції – так!
Клієнт знаходиться у «вилці», причому вирішивши вилку першого питання остаточно, ми так само закриємо вилку другого питання і ухвалимо остаточне рішення.
Якщо надати їй знижку про яку вона просить, ми втратимо гроші, але звільнимось від витрачання часу та збережемо позитивні емоції і теоретично завдання перейде в ранг НІ ТАК ТАК. Однак чи збережуться у вас позитивні емоції щодо людини, яка, як ви підозрюєте, вами скористався? Навряд чи. Значить, НІ ТАК НІ. Як можна вирішити завдання позитивно?
Читайте нас у Telegram!
Чи можна використати її ресурс громадських зв'язків? Обмовте з нею спец умови її знижки: наприклад негласна функція «агента впливу», коли людина публікує подяки після процедури, дозволяє використовувати своє фото для публікацій, непрямою рекламою приваблює коло свого спілкування у ваш салон. Такі дії у наш час інформаційної цінності коштують набагато дорожче, ніж 50 євро прибутку на одній ін'єкції.
Варіантів знаходження фінансового балансу з клієнтом – море, цьому навчають тисячі бізнес-тренінгів. Відповідно ваш внутрішній емоційний баланс задоволеності від роботи з цим пацієнтом зрушить у бік позитиву. Адже ви не дали себе використовувати, а граєте у WIN-WIN, де обидва учасники отримують те, що хочуть.
Лід-магніт: що це і як можна використовувати в медичному бізнесі
У такому форматі оцінки можна підійти до будь-якої складової бізнесу. Основним мірилом підходу є оцінка ресурсності – «корисності», як для вашого бізнесу, так і для вас особисто. Одна моя стара знайома любила повторювати: І що мені з цього? Ані грошей, ані слави».
Тверезо оцінювати ситуацію, відсікати баласт, який заважає розвиватися бізнесу та не дозволяти собою маніпулювати, використовувати себе та свій бізнес як «кормової бази» різноманітних вампірів – це і є проста та ефективна запорука здорової бізнес-системи.
Нагадаємо, що Ольга Суганяк спікер конференції BusinessShot!
Поділіться:
Додати коментар