“До вас вже не прийдуть нові клієнти – просто тому, що ви добрі. Ви це вже помітили?

У сучасному світі б'юті-бізнесу нелегко просунути свою клініку чи салон, оскільки конкуренція є дуже високою. Про те, як залучити до салону нового клієнта та втримати його, в інтерв'ю estet-portal.com розповів  визнаний авторитет у маркетингу Дмитро Розенфельд - Голова спеціалізованого журі Київського Міжнародного фестивалю реклами та член великого журі конкурсу Effie Awards, володар Золотого диплома «Кращий спікер» B2B 6 ;ROZENFELDOFFICE, що спеціалізується на просуванні компаній на складних конкурентних ринках.

Як клініці чи салону краси просунути себе у вік інформаційних технологій?

Д.Р. Сьогодні ми переживаємо період перенасичення міст салонами та клініками. Вони на кожному розі, у кожному будинку. Конкуренція зростає, а прибуток падає. При цьому витрати все зростають, різні платежі зростають, а матеріали дорожчають. Витрати салонів зростають швидше, ніж доходи споживачів.

Що ж робити в цій ситуації?

Д.Р. Секрет майбутнього б'юті-бізнесу ховається насамперед у грамотному маркетингу. Вже недостатньо бути просто гарним салоном чи клінікою. Ті, хто не займатиметься маркетинговим розвитком свого бізнесу, поступово програють тим, хто сконцентрується на цьому у 2016-2017 роках.

Всі останні роки салони та клініки займалися підвищенням якості своїх послуг та створенням приятельських відносин зі своїми клієнтами. Їм здавалося, що цього достатньо. І це помилка. Причому стратегічна помилка. І сьогодні це припинило працювати. Так, це необхідно, але зовсім не достатньо.

Без появи нових клієнтів бізнес не розвинеться. А нові клієнти вам ще не друзі. Їхня лояльність до вашого бізнесу нульова.

Вам необхідний постійний приріст нових клієнтів. Тактика виживання та «проїдання» існуючої клієнтської бази – приречена. А нарощування клієнтури за такої високої конкуренції без маркетингу вже неможливе.

До вас уже ніхто не прийде просто тому, що ви є і ви добрі. Ви це вже помітили?

Вирішення проблеми полягає у розумінні прихованих мотивів своїх майбутніх клієнтів. Недостатньо клієнта «розуміти», треба його «чіпляти» чимось, якимись фішками. Потрібно довести ваше  перевага над іншими конкурентами.

А потім і далі… Недостатньо «отримати» клієнта, треба ще вміти його утримати, а потім ще й перетворити на свого «посланця» -  в людину, яка всім вам рекомендуватиме. Тільки так можна втримати лояльність клієнта і створити самому "сарафанне радіо".

Ваш розвиток - у маркетинговому аналізі своїх споживачів. Не в тому, «кому і що ми продаємо?», а в тому, «чому вони це купують, і що ми робимо, щоб вони потім ще щось у нас купили». Слід йти не через стратегію «ми можемо це зробити», а через стратегію «ви отримаєте те, що вам треба, навіть якщо ви самі ще 10 хвилин тому про це не знали».

Знання цільової аудиторії та маркетингових фішок – ось запорука багатого майбутнього.

Купити апарат за 100 доларів в результаті виявляється легше, ніж продати копійчану маску для особи за 2000 гривень.

Які маркетингові інструменти Ви вважаєте найефективнішими для клініки, косметологічного бренду, лікаря?

Д.Р. Найдієвішим інструментом, природно, є «сарафанне радіо». Ось тільки всім здається, що не можна ні керувати ним, ні контролювати його.

І я, Дмитро Розенфельд, вам скажу – що керувати ним можна та потрібно! Ось тільки треба знати як. Тому, як будь-яка жінка повинна звертатися до професійного косметолога, так і beauty-бізнес повинен нарешті зайнятися своїм маркетингом.

Чим можна виділитися за такого перенасиченого ринку в б'юті-індустрії сьогодні?

Д.Р.  У маркетингу послуг є таке поняття – Унікальна Торгова Пропозиція. Це не просто. Здається, що все зрозуміло: ось майстри, ось апаратура, ось репутація, ось гарні дзеркала та крісла. Тільки чомусь … «не працює». Робота над створенням своєї відмінності від решти в маркетингу називається позиціонуванням. Це складна штука.

Треба вичленувати «працюючі» переваги та зуміти донести їх до потенційних клієнтів. Це складне маркетингове завдання. Деякі намагаються це робити самі, але результат такий, якби клієнти самі собі робили лазерну епіляцію. У всьому потрібен професіоналізм та досвід. Такою є природа бізнесу.

Від чого залежить вдале просування бренду в інтернеті?

Д.Р. Від правильно поставленого завдання. Слід точно розуміти – що ми хочемо отримати. Веб не може за руку привести до вас клієнта. Він може лише донести до потенційного клієнта два-три рядки вашого повідомлення. І саме вони повинні потрапити в серце клієнта,  зробити на нього сильне враження.

Рада від Дмитра Розенфельда: як побудувати успішну комунікацію з перспективними клієнтами

Не займайтеся тим, чого не вмієте. Приділіть найкращий час своїй сім'ї, батькам, дітям. Зрозумійте,   ваше завдання робити світ красивішим, а не розумітися на маркетингу. Зателефонуйте батькам, обійміть близьких, сходіть із дітьми погуляти до парку. А нудну роботу залиште професіоналам.
Щастя вам та кохання.