Формула ідеальної акції для косметолога: як залучити та утримати клієнтів

Що необхідно для створення формули чинної акції

Інтуїтивне створення акційних пропозицій не завжди дає економічний результат, на який розраховує косметолог. На противагу інтуїції існує системний підхід, заснований на вивченні величезної кількості пропозицій із високим купівельним відгуком.

Крок за кроком слідуючи запропонованому алгоритму, ви убезпечите себе від фінансових втрат та розчарування.

Суть будь-якої акції (синонім – маркетингова активність) саме у створенні більшого, ніж зазвичай, потоку клієнтів. Цільовою аудиторією акції можуть бути як існуючі, так і нові клієнти, іноді варто робити акції, які реанімують » тих, хто перестав приходити до вас. 

Якщо ви зробили акцію, а це майже завжди означає, що ви втратили в маржі (чистого прибутку) з однієї процедури, і при цьому не приросли в клієнтах – отже, акція була провальною. Це дуже точний і украй простий орієнтир – приріст клієнтів.

Формула працюючої акції вимагає докладного розбору та уваги до деталей, це як навчиться новій техніці роботи голкою – спочатку виходить повільно і не дуже впевнено, але варто виявити завзятість і зосередиться на тому, що ви робите, і відразу стає легко.

Запущено першу платформу самообслуговування для косметологів

Як косметологу залучити клієнтів: ефективні шаблони та формули акцій

Формула акції:

Будь-який шаблон + Офер, що продає (Вигода*Дедлайн*Заклик до дії) + Резонуюча упаковка

Отже, перша величина в нашій формулі – «Будь-який шаблон». Що ж це таке та де його брати?

Шаблон акції – суть того, що ви пропонуєте клієнту. Ваша пропозиція може бути сформульована як завгодно, але вона в більшості випадків буде відповідати одному з розглянутих тут шаблонів, просто тому, що придумати щось нове дуже складно та ризиковано з точки зору прогнозу ефекту.

У великих компаніях прийнято 90% рекламного бюджету витрачати на акції за відомими шаблонами, що працюють, і лише 10% вкладати в інноваційні шаблони.

Ми розглянемо п'ять класичних шаблонів.

Три з них зрозумілі, відомі, часто використовуються і, безперечно, дають відмінний результат. Два шаблони комусь можуть здатися спірними, але зате вони не настільки затаскані, а отже, сподобаються тим клієнтам, яких ви зазвичай упускаєте.

Шаблон акції косметолога 1. Знижка від ___%

Перше, що пам'ятаємо – розмір знижки має бути значущим для клієнта: не 5, не 7 відсотків, а мінімум 25.

Друге – ми можемо давати знижку і менше, але тоді необхідно додати елемент гри, наприклад «Знижки за погодою» – даєте знижку таку, скільки градусів зараз на вулиці – це непогано працює в спеку року, коли мета вашої акції залучити більше клієнтів у непопулярний обідній час.

Можна, наприклад, дати акцію від 20 до 60% і визначати знижку кидком гральної кістки.

Шаблон старий, але додати до нього трохи креативу вам ніщо не заважаєт.

Втрачені можливості де сучасний косметолог втрачає тисячу євро щомісяця

Шаблон акції косметолога 2. Подарунок при покупці

Щоб офір (торгова пропозиція) такої акції була привабливою, подарунок має бути цінним для клієнта. Але як при цьому не спрацювати собі на збиток? У такому шаблоні завжди діє жорстке обмеження часу акції щодня або годинника.

Також варто пам'ятати, що вартість подарунка – це по суті та знижка, яку ви максимально можете собі дозволити. Наприклад, якщо послуга коштує 1000 грн. і ви можете зробити на цю послугу знижку 30%, то собівартість подарунка може бути до 300 грн.

Що станеться, якщо ви широко прорекламуєте акцію, в якій подарунок буде милішим, але не цінним для клієнта? Нічого не станеться і плакали ваш рекламний бюджет та зусилля.

Цей макет – хороший інструмент для розширення портфеля популярних послуг та введення нових продуктів у ваш прайс.

Шаблон акції косметолога 3. Два за ціною одного (три за ціною двох)

У сфері послуг рекомендується використовувати другий варіант «три за ціною двох», тому що мета цієї акції для вас – не продати більше послуг, а збільшити середній чек.

Тобто. припустимо, ви робите акцію «Збільшення трьох губ за ціною двох». У цьому випадку ви можете запустити акцію по вже існуючій клієнтській базі і суттєво збільшити свій виторг на період акції за рахунок того, що до вас прийдуть клієнтки, які й так, можливо, робили б цю процедуру, але вони принесуть вам вдвічі більше грошей та нових клієнтівв.

Естетична медицина: коли якість перш за все

Приклад: «Витрати в нашому салоні 10 000 за один раз – і ми відвеземо тебе додому на лімузині з букетом червоних троянд. І нехай твій чоловік збожеволіє від ревностіі».

Шаблон акції косметолога 5. Масова збиткова пропозиція

Сутність пропозиції в тому, що ви знаходите щось, що максимально часто купують у вас і у ваших конкурентів, ставите це за збитковою для себе ціною (за ціною закупівлі або навіть у вкрай рідкісних випадках трохи нижче порога закупівлі) і широко пропонуєте це клієнтам. 

Акція необхідна тим, хто тільки відкрився/переїхав/поміняв фахівців/зробив ребрендинг для того, щоб сформувати потік клієнтів. 

Як показує практика, якщо перерахувати кількість інших покупок, здійснених такими клієнтами, то це покриває витрати на акцію. Ця акція має бути довгою (місяць, два, три) і взаємодією з цільовою аудиторією, що широко висвітлюється по всіх ваших каналах.

Існує ще кілька класичних шаблонів акцій: товар/послуга на виплат, дегустація продукту, попередня реєстрація на акцію, тематичні розпродажі тощо.

Всі вони можуть бути застосовані більше для роботи в клініці або салоні, ніж у приватного косметолога, тому що для їх здійснення необхідне залучення спеціально навченого персоналу.

Рішення всіляких проблем шкіри: унікальний простір для пацієнтів та косметологів

Але найголовніше: акція сама по собі як цінність вбиває бізнес. З одного боку, ви втрачаєте величезну кількість прибутку і не розумієте, як це має позитивно вплинути на вашу діяльність загалом, а з іншого боку, виходячи на клієнтів зі словом знижка, ви зменшуєте цінність свого імені, продукту та пропозиції.

Саме тому далі ми розберемо поняття «Продавець оффер» з нашої формули.

Оффер – це торгова пропозиція, що має низку ознак:

1. Направлено на вузьку цільову аудиторію.
2. Використані слова, символи та контекст, близькі та зрозумілі цільовій аудиторії.
3. Має очевидні вигоди для обраної ЦА або містить Унікальну Торгову Пропозицію.
4. Виділяється серед пропозицій конкурентів.
5. Відповідає на можливі заперечення клієнтів ще до їх виникнення.
6. Має містити: дедлайн (включаємо тригер жадібності).
7. Має містити заклик до дії.

Припустимо, ви запропонували українським жінкам 65+ «Нитковий ліфтинг із 50% знижкою. Миттєве омолодження без пластичних операцій. Навряд чи цей оффер можна буде назвати сильним, тому що 99,9% вибраної вами цільової аудиторії:

• не спантеличено проблемою омолодження;
• не знає, що таке нитковий ліфтинг;
• не потребує знижки на процедуру, не розуміє вигоди пропозиції;
• не шукає заміни пластичним операціям;
• ніхто навіть не конкурує з вами за цю цільову аудиторію, настільки абсурдний її вибір.

Тепер спробуємо зробити те саме, але для жінок 40+. «Максимальний омолоджуючий ефект при мінімальному втручанні: нитковий ліфтинг – найменштравматична процедура, що повертає пружний овал обличчя за пару годин. До кінця акції «-30 на нитки» залишилося 48 годин, тисни {записатись}».

Проаналізуємо:

• вік цільової аудиторії обраний правильно, в портрет ідеального клієнта варто додати, що він уже знайомий не з чуток з косметологією, проте до цього віку жінкам перестають надовго допомагати доглядові процедури і потрібні кардинальніші заходи, вони шукають варіанти (а це означає, є слова, які вони вбивають у пошук Гугла і нам обов'язково потрібно зрозуміти, що це за слова);
• контекст зрозумілий і доступний жінці, яка займається собою, зокрема, відвідує косметолога;
• основне заперечення, яке може виникнути: ціна та страх пацієнта – на обидва заперечення оффер відповідає;
• заклик до дії та дедлайн містить;
• до того, як акцію складати ми вивчили, що пропонують конкуренти і схожих пропозицій виявилося дуже небагато, та й ті дають знижку лише від певної суми.

Справа за малим, залишилася остання складова нашої формули ідеальної акції: «Резонуюча упаковка». Тут важливо і вкрай потрібно використовувати креативний підхід у розробці візуальної вистави (макетів, банерів для різних соцмереж), основного слогану акції або каналів просування.

Читайте нас у Instagram!

Пропонуємо вам реалізовувати відразу кілька підходів у створенні упаковки, це будуть наші «гіпотези», а потім використовувати підхід «АВ-аналізу гіпотез». Тобто ми запустимо кілька рекламних компаній та перевіримо, яка з гіпотез має більше відгуку і призводить до нас більше пацієнтів.

Одна з гіпотез нехай буде абсолютно серйозною і зробленою за всіма правилами бьюті-бізнесу: фото квітучої дами за 40, і серйозний оффер, який ми створили вище. Тут дамо посилання на інформацію про те, що нитковий ліфтинг – це не страшно, помірковано боляче і дуже дієво при правильному виборі косметолога.

Клієнт змінився, він хоче індивідуального, вдумливого підходу, він вибирає того, хто зміг ідеально вгадати його біль, потреби та страхи. Це означає, що і косметологам настав час змінюватися, застосовувати у своїй роботі такі підходи та практики, використання яких гарантує результат у вигляді більшого прибутку.

Друга гіпотеза – рекламний банер з написом: «Косметолог Наталія Шевчук шиє краще за вашу маму», там же мальована до і після процедури ниткового ліфтингу утрировано молодша дама і кнопка, яка веде на лендингову сторінку (односторінковий сайт). >

Багато гіпотез, які нам здаються дивними, дурними, непрацюючими – насправді виявляються найдієвішими!

Гіпотез упаковки може бути стільки, скільки вам зручно запускати. Ідеально, якщо всі вони будуть відповідати концепції вашого бренду, але при цьому підігріватимуть інтерес користувачів різними, часом несподіваними прийомами.

Зрозуміло, що сама по собі ідеальна акція, навіть створена з урахуванням усіх параметрів, не вистрілить, якщо ви не продумаєте, як її просуватимете, і не врахуєте в просуванні особливості SMM- маркетингу.

Кейси виконання техніки Full Face для корекції вікових змін у пацієнтів з різним типом старіння

Однак Ірина Шрайнер, бізнес-тренер компанії Totis, переконана: головне – розуміти, що клієнт змінився, він хоче індивідуального, вдумливого підходу, він вибирає того, хто зміг ідеально вгадати його біль, потреби та страхи. Це означає, що і косметологам настав час змінюватися, застосовувати у своїй роботі такі підходи та практики, використання яких гарантує результат у вигляді більшого прибутку.

Поділіться: